Ein klein wenig über Marketing:

mit einfachen Worten erklärt.

--> entnommen meinen Mitschriften in den Unterrichten und Unterrichtsmaterialien

(hierbei geht ein Dank an meinen Dozenten Herrn  Ullrich Grothues,
der unter gleichem Namen einen Verlag mit diversen Unterlagen zum Thema hat)

Marketing als Notwendigkeit -
Marktforschung als Basis!

Viele mittelständische Unternehmen arbeiten zu wenig mit Marketing, dies kann aber erheblich zum Erfolg führen, wenn man es richtig und vernünftig betreibt.
Jeder Gastronom will doch langfristig die Zukunft seines Betriebes sichern, d.h. Geld verdienen und Umsatz machen.
Der Wandel an Bedürfnissen der Menschen ist ein steter Prozess und muss genausestens beobachtet werden, nur so kann man immer auf der jeweilig richtigen Welle mitschwimmen und sein Angebot den Bedürfnissen und dem Bedarf anpassen.

Aber klären wir zunächst ein paar Begriffe:

Was versteht man denn allgemein unter Bedürfnissen? Bedürfnisse sind Mangelerscheinungen der Menschen, die diese bestrebt sind, zu beheben.
Bedürfnisse sind individuell, unbegrenzt und stets veränderbar.
Als Teil der Bedürfnisse ist der Bedarf zu verstehen. Der Bedarf sind die mit Kaufkraft versehenen Bedürfnisse. Kaufkraft wiederum ist das zur Verfügung stehende Einkommen der privaten Haushalte im Verhältnis zu den Preisen für Güter und Dienstleistungen, also das Geld, was der einzelne Mensch zur Verfügung hat, um eben auch zu uns in die gastronomische Einrichtung zu kommen.
Dadurch entsteht die Nachfrage, also die Bedürfnisse, die sich ein Mensch leistet. Also schneiden wir unser Angebot doch darauf zu.


Durch Marketing entstehen Kosten, ja, aber diese sind auch notwendig, um lang am Markt attraktiv zu bleiben.
Schlagworte hierbei sind:       

• Gast- und Kundenorientierung
• Absatz- und Verkaufsorientierung


Hierzu einige Tipps:          

- nicht verkaufen was man produzieren kann,
   sondern produzieren, was man auch wirklich
   verkaufen kann!
- die Leistung marktgerecht gestalten
- bestehenden Absatz sichern
- neue Absatzmöglichkeiten (Marktsegmente) suchen
- sich von der Konkurrenz abheben

Das heißt, der jeweilige Gastronom muss sich hierzu selbst einige Fragen stellen und beantworten:
 
- Wer bin ich? (welche Art von Gastronomie
   betreibe ich)
- Wer sind meine Konkurrenten?
- Was wollen meine Gäste?
- Wie will ich es erreichen?
- Womit will und kann ich es erreichen?


Wichtiges Instrument dabei ist auch Kommunikationspolitik !

- Medienwerbung, Direktwerbung, Außenwerbung,
   Prospekt-, Handzettel- und Videowerbung,
   Verkaufsgespräche, Telefonmarketing, Newsletter
   und Öffentlichkeitsarbeit.

Das heißt:

- Schalten sie Anzeigen in der Örtlichen Presse,
   werben Sie im Radio oder TV
   (Kommunalsender z.B.)
- Werben Sie an der Fassade Ihres Hauses,
   seien Sie SICHTBAR / ERKENNBAR
- nutzen Sie Aufsteller, Handzettel, Visitenkarten,
   öffentliche Plakatanschlagstellen

All das geschieht, um den Gast/ den Kunden kommunikativ zu einer Kaufhandlung zu bewegen.
Laden Sie den Gast ein, machen Sie wahre und klare Angebote, denn der Gast soll sich bei Ihnen in guten Händen fühlen.


Innerhalb ihres Betriebes sind Sie und Ihre Mitarbeiter das Aushängeschild.
Achten Sie auf Ihre Kleidung, Ihre Optik, Ihre Mimik und Gestik, Freundlichkeit und auch Offenheit sind selbstverständliche Eigenschaften, die Sie mitbringen müssen.

Egal welche Probleme Ihr Betrieb möglicherweise hat, lassen Sie den Gast davon nichts mitbekommen.
Es ist nämlich nicht sein Problem, sondern allein Ihres !!
Denken Sie daran, ein zufriedener Gast bringt 10 neue Gäste mit sich, ein unzufriedener Gast kann Ihnen 40 Gäste nehmen, ich denke, Sie verstehen mich.


Gestalten Sie Ihren Betrieb attraktiv.
Der erste Blick muss einladend sein, auch die aquisitorische Gestaltung der Speisekarten und Tischdekoration, sowie der Wände und Decken, Fenstern und Nischen bringen Wohlfühlfaktoren in Ihr Haus.

Glauben Sie mir, auch ich bin ein Gast der in alle Ecken des Lokals schaut, sind Sie als Gastronom nicht auch so?
Und der Spruch, eine Toilette gibt die Qualität der Küche wieder?
Mal Hand aufs Herz, mir ergeht es so, und danach beurteile ich, wie es vermutlich jeder andere Gast auch tun würde.

Nutzen Sie kulinarische Kalender und Prospekte zum Mitnehmen (selbstverständlich alles in einem vernünftigen, überschaubarem und preislichem Rahmen), bieten Sie außerdem Kindermalsets oder Spielecken an.
Familien mit Kindern werden Ihnen dankbar dafür sein.

Sofern es Ihnen möglich ist, planen Sie Events, z.B. einen muskalischen Abend (Band o.ä.), Tanzabende, Happy Hours, Fußball-Meisterschaften auf Leinwand etc. und führen Sie sie natürlich auch durch    [GEMA-Gebühren, die sowieso zahlen müssen ]


Als nächsten Tipp zur Verkaufsförderung möchte ich Ihnen etwas wahrscheinlich weniger bekanntes vorstellen, was sich aber mittlerweile als Sondergebiet herausgestellt hat.

Reklamationsbehandlung!

JA, Sie lesen richtig.
Erkennen Sie an, dass Reklamationen nicht lediglich lästig sind oder gar einen Angriff auf Ihre Berufsehre darstellen, sondern auch zur Gastgewinnung beitragen können.
Eine Gast der ein Produkt beanstandet, hat zwar nicht immer unbedingt Recht, aber es lohnt sich, nachzugeben.

Seien Sie höflich, entschuldigen Sie sich mit beispielsweise einem Gutschein für ein nächstes Essen zum halben Preis, oder mit einem Gratisgetränk, Sie werden sehen, derartig behandelte Gäste werden mit Freunden und Bekannten und Verwandten wieder in Ihr Lokal kommen --> getreu dem Motto, der Kunde ist König.
Das heißt natürlich nicht, dass Sie Freiwild sind oder sich alles gefallen lassen müssen, aber das hängt dann von Ihrer persönlichen Einstellung ab. Sie werden im richtigen Moment das richtige tun.
Wichtig ist nur, dass Sie Ihre Mitarbeiter einweisen, wie in einem solchen Fall zu handeln ist, denn sicheres, professionelles Auftreten, sorgt für weniger Spannung bei einer unangenehmen Situation.


noch ein paar Tipps:)

- Betrachten Sie alles, was in Ihrem Betrieb
   geschieht immer aus der Sicht des Gastes!
- Seien Sie ehrlich zu sich selbst bei Ihrer
   eigenen Produktanalyse
     --> stellen Sie Stärken und Schwächen aus Sicht
        des Gastes heraus
   --> Verstärken Sie ihre Stärken und schwächen
        Sie Ihre Schwächen ab
- kein Betrieb kann in allen Bereichen nur
   Vorteile haben, jedes Produkt und jede
   Dienstleistung besteht aus einer Anzahl
   von Vor- und Nachteilen aus Sicht des Gastes
- ein wenig besser zu sein - auch wenn dies
   nur in einzelnen Qualitätsmerkmalen zutrifft,
   sichert Ihnen häufig entscheidende
   Wettbewerbsvorteile
- diese Vorteile müssen allerdings auch
   kommuniziert werden, denn was nützt
   es Ihnen, besser zu sein (zumindest in
   Teilbereichen), wenn dies der Gast nicht weiß,
   bzw. merkt ?!

Um in der Praxis marktorientiert zu sein, muss man Informationen über den Markt, d.h. Mitbewerber und Gäste/Kunden gewinnen und den Markt entsprechend bearbeiten.

Untersuchungen über die Wünsche und Verzehrgewohnheiten der Gäste sind eine wichtige Informationsquelle, nutzen Sie sie.
Außerdem sind Informationen über den allgemeinen Wirtschaftstrend und besondere Entwicklungen in der Branche wichtig.


INFORMATIONSBESCHAFFUNG:
(Sie sind gefragt!)

Heutzutage werden wir Menschen von vielerlei Informationen überschüttet.
Sie sind mittlerweile so unübersichtlich geworden, dass quasi eine Reizüberflutung stattfindet.
Daher sollten Informationen immer
- inhaltlich deutlich
- aktuell
- verständlich
- übersichtlich strukturiert
- schnell verfügbar                und
- zu einer günstigen Kosten/Nutzen-Relation
  erhältlich sein.

Möglichkeiten der Informationsbeschaffung:

- Ansprechpartner in Organisationen und Instituten
   (Voraussetzung: Kompetenz, Erreichbarkeit)
- Aktuelles schriftliches Info-Material
   (Fachbücher, Zeitschriften, Broschüren)
- Internet

Informationsquellen:

- Umsatz- und Absatzzahlen
   (z.B. elektronisches Kassensystem)
- gut geführte Gästekartei
   (Verzehrgewohnheiten, Geburtstage,...)
- Beschwerdestatistik
   ( betriebliche Schwachstellen erkennen
    z.B. Unfreundlichkeit, schlechte Produkte)
- Kennziffern aus dem betrieblichen
  Rechnungswesen
   (Break-Even-Analyse, Rentabilität, Produktivität,
    Wirtschaftlichkeit, Wareneinsatz, etc.)
- Fachbücher für Marketing
- Fachzeitschriften etc.
- Verbände wie DeHoGa, FMBA, VDK
- Zulieferer
- Internet


Lassen Sie den Gast seine Meinung äußern, denn er ist derjenige, der Ihnen den Umsatz bringt.
Ihn müssen Sie zufriedenstellen, warum nicht auch mit seiner Hilfe besser werden??
Von ihm können Sie Ihrerseits Informationen über Ihr Geschäft bekommen.
Wichtig sind hierbei die Urteile des Gastes über
- Qualität der Speisen
- Sauberkeit / Hygiene
- Freundlichkeit des Service
- ...

Nutzen Sie eine kleine Fragebogenaktion, also nicht nur den altbekannten, und längst ausgedienten "Meckerkasten", denn Sie wollen ja auch positives hören/lesen und nicht nur das Urteil eines äußerst unzufriedenen Gastes.
Damit soll auch ein Gesamteindruck, positiv wie auch negativ entstehen.

Tipps für dessen Gestaltung:

- sollte nicht zu lang sein !! höchstens A4
- sollte den Gast direkt ansprechen
- Fragen klar und verständlich formulieren
- keine offenen Fragen, am besten ankreuzen lassen
- keine Suggestivfragen !!
- am Schluss Platz für Lob/Tadel lassen
- Rubrik für Anregungen vorsehen
- bedanken Sie sich beim Gast für dessen Mithilfe,
  Ihr Angebot zu verbessern
- stellen Sie einleitende Sätze vor den Fragebogen
   Ziel=Gastzufriedenheit sollte vermittelt werden
- machen Sie darauf aufmerksam, dass jede Meinung
   ausgewertet wird, also der Bogen nichts für
   die "Tonne" ist !! Auswirkungen !
- Anreize zum Ausfüllen schaffen, z.B. Preisver-
   losung etc.
- garantieren Sie Datenschutz !!!
- versuchen Sie trotz Anonymität Informationen
  über den Gast zu bekommen, d.h. lassen Sie Platz
  für freiwillige, persönliche Angaben, z.B. verweisen
  Sie auf Möglichkeit des Mailingsystems
  (Newsletter, Angebotsinformationen, Aktionen)
- nutzen Sie diese Bögen, um Ihre Gästekartei
   zu pflegen !!!

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